CONSULTAS GESTIÓN DE EMPRESAS
Mientras los OBJETIVOS establecen los resultados finales, las posiciones de mercado que se pretenden alcanzar, las ESTRATEGIAS delinean las acciones específicas de Marketing que son recomendables para alcanzar esos OBJETIVOS y, en consecuencia, los resultados y posiciones deseados.El Objetivo es el resultado final. La Estrategia es el camino a seguir
La ESTRATEGIA es la planificación que hace de sus acciones sobre el mercado. En consecuencia, al definir sus estrategias, deberácontemplar y utilizar los numerosos instrumentos que pone a su disposición el Marketing y las posibilidades que tiene que actuar sobre aspectos tales como: líneas de productos, niveles de calidad, políticas de precios, actividades promocionales directas, publicidad, distribución, servicio al cliente durante y post venta, presentación y empaquetado del producto, "Merchandising", actividades de la red de ventas, etc.
Las ESTRATEGIAS constituyen la parte ACTIVA del PLAN DE MARKETING. Representan la fuerza motriz que deberáconducir los productos a las posiciones del mercado deseado.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA
DE MARKETING
EL PRODUCTO
La función general de todo producto o servicio es la de satisfacer una necesidad o deseo del consumidor.
Un producto o Servicio que no satisfaga esta condición básica, si existe, estállamada a desaparecer.
Para conseguir atraer al consumidor (o combatir la competencia), puede realizarlo a través de: la presentación; los beneficios; el desempeño; la exclusividad; etc.
Ejemplo de algunas Estrategias para el Producto
- Agregarle algo, cambiarlo,
modificarlo, mejorarlo.
- Ampliar o consolidar la línea.
- Agregar accesorios.
- Ofrecer nuevas gamas de colores.
- Hacerlo más seguro.
- Aumentar su calidad.Incrementar su
vida o eficiencia.
- Introducir nuevos productos que
satisfagan necesidades provocadas
por cambios en el estilo de vida o
nuevas tecnologías.
- Relanzar su producto en base a
nuevas regulaciones municipales,
gubernamentales o ecológicas.
- Rediseñarlo para ahorrar tiempo o
dinero al consumidor.
- Hacerlo más compatible con la gama
de accesorios ofrecida por la
competencia.
- Puede comprar un producto y
revenderlo (en lugar de fabricarlo),
y viceversa.
- Puede comprar un producto semi
elaborado y terminar su producción.
- Puede requerir que otros le
fabriquen bajo su marca u otorgar
licencia para que otro fabrique bajo
su marca.
- Comprar derechos para fabricar
bajo otras marcas, mediante licencia
o regalía.
- Comprar las instalaciones de un
competidor o fabricante de un
producto complementario al suyo.
EL PRECIO
El precio no es una función aislada a las anteriores, cuya fijación se define únicamente pensada en la rentabilidad.
El margen de rentabilidad deseado es un factor importante, preponderante, pero no el único.
Para conseguir ese equilibrio armónico entre las funciones que componen la Mezcla de marketing, en busca del logro de determinados objetivos, a fin:
-Igualarse o atacar a la
competencia.
-Fijar su precio al nivel que sea
más compatible con el objetivo de
volumen y crecimiento que se haya
fijado.
-Fijar su precio en función de un
mayor margen de rentabilidad, aún
sacrificando los volúmenes en
unidades.
-Utilizar el precio como factor de
segmentación de mercados; etc.
Ejemplo de algunas Estrategias para el Precio
- Ofrecer descuentos especiales
para lograr una distribución masiva.
- Establecer programas especiales
para ventas estacionales o para
liquidar inventarios.
- Elevar su precio para distanciarse
de la competencia y hacerse más
selectivo.
- Elevar su precio para cubrir los
costos de mejores servicios post
venta o de una garantía ampliada.
- Reducir su precio y lograr el
objetivo de rentabilidad a través de
un mayor volumen de unidades.
- Reducir el precio de su producto,
cambiando el diseño, el empaquetado,
los materiales o fórmulas
utilizados.
- Programar ofertas a los clientes.
- Otorgar descuentos por volúmenes o
mezclas de compras.
- Ofrecer accesorios gratuitamente.
- Establecer un programa de premios
a los compradores.
- Establecer escalas de precios, vía
descuentos, en función de los
niveles de compra.
- Organizar ofertas a través de
cadenas de tiendas, de
supermercados, etc.
- Ofrecer un mejor margen de
ganancias o de descuentos en
determinados productos a fin de
lograr una mejor mezcla de sus
ventas.
- Ofrecer términos de pago más
amplios.
- Establecer facturas diferidas.
- Ofrecer descuentos por pronto pago
LA PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCIÓN O VENTAS
Para lograr hacer más fácil para el consumidor o usuario, la distribución de nuestro producto es:
-Adquirir el producto que el
consumidor desea.
-Obtener información o asistencia o
técnica de dicho producto
-Solucionar problemas con su uso u
operación.
-Darle de ser el caso, mantenimiento
y reparación.
-Etc.
La PLAZA o CANAL DE VENTAS, constituye en saber colocar nuestro producto, de la manera más eficiente posible, al alcance de su consumidor o usuario, incluyendo los servicios post venta.
Ejemplo de algunas Estrategias para la Plaza
-Cambiar su canal de distribución
adecuándolo a los patrones de
actitudes del consumidor.
-Agregar o reducir mayoristas.
-Organizar un canal de ventas
externo o consolidar la fuerza de
ventas propia.
-Establecer almacenes regionales
para facilitar la entrega.
-Proveer servicios especiales de
ingeniería a sus compradores.
-Hacer que sea más fácil para sus
intermediarios el almacenar, manejar
o inventariar sus productos.
-Vender a través de catálogo o
correo directo.
-Dar diez días gratis de prueba para
sus productos.
-Establecer una red de centros de
servicios.
-Proveer un servicio de asistencia
más rápido para emergencias.
-Organizar planes de arrendamiento
para sus productos.
-Agregar vendedores.
-Reestructurar sus zonas de ventas
en función de territorios o tipos de
clientes o productos.
-Asignar hombres claves para la
atención de clientes especiales.
LA PROMOCIÓN o COMUNICACIÓN
A través de las distintas formas comunicación de que se dispone (publicidad, folletos, ferias, afiches, exposiciones, se busca fundamentalmente:
-Distribuir información.
-Consolida el conocimiento de su
producto.
-Refuerza o conquista la preferencia
consumidor.
-Gana exposición de marca.
-Elimina barreras de comunicación
entre empresa y el consumidor.
-Mejora el empaquetado o
presentación.
-Realiza el "Merchandising".
-Ofrece incentivos.
-Etc.
Ejemplo de algunas Estrategias para la Promoción
-Establecer un buen programa de
publicidad.
-Aumentar los incentivos
publicitarios a sus intermediarios.
-Proveer sus productos de estuches
promocionales.
-Ofrecer incentivos en mercaderías
para los compradores.
-Descuentos especiales para los
primeros compradores de un producto
nuevo.
-Incentivos especiales para
compradores fuera de la región.
-Establecer un programa de material
de exhibición para el punto de
venta.
-Empaquetar su producto más
convenientemente o de manera más
atractiva.
-Mejorar los argumentos de ventas a
los clientes potenciales.
-Ofrecer seminarios de entrenamiento
para los usuarios de sus productos o
servicios.
-Crear programas especiales para
captar clientes especiales.
-Motivar o interesar grupos de
consumidores específicos.
-Suministrar a sus clientes
empaquetados de demostración.
-Facilitar muestras de sus
productos.
-Confeccionar exhibiciones
especiales para determinados grupos
de clientes, o en ferias y
exposiciones.
LA PUBLICIDAD
La Publicidad representa cualquier forma de presentación y promoción IMPERSONAL de ideas, productos o servicios, hecho por un patrocinador identificado. Su objetivo es informar, creando actitudes positivas.
Estrategias para la PUBLICIDAD (Planificación de la Publicidad)
- Objetivo (Quéquiero lograr?).
- Metas.
- Presupuesto (Cómo se calcula?;
Cómo voy a financiar?; Cuáles son
los recursos asignados para esta
área?
- Selección de medio.
- Evaluación (En que tiempo fue, por
qué).
LA VENTA PERSONAL
La Venta Personal constituye la presentación oral, donde existe un único contacto directo cara a cara entre la empresa y el cliente. Representa una conversación con uno o más posibles clientes o usuarios, con el fin de lograr ventas.
Estrategias para la VENTA PERSONAL
- Determinación de la cartera de
clientes.
- Determinación del tamaño de fuerza
de venta.
- Análisis de clientes para la
asignación de cartera / vendedor
- Descripción del cargo del
vendedor.
- Selección del personal de ventas.
- Métodos de motivación.
- Sistemas de Evaluación.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Son actividades comerciales, distintas a la venta personal y de la publicidad, que tiene por objetivo estimular el consumo de mi producto por parte del consumidor y el distribuidor.
Estrategias para la PROMOCIÓN DE VENTAS
- Prueba de productos
(degustación).
- Reparto gratuito de muestra.
- Oferta especial (rebaja del
precio).
- Premio dentro del producto.
- Uso práctico del envase.
- Concursos.
- Demostraciones de uso, etc.
MERCHANDISING
Constituye cualquier método de comunicación utilizado en el PUNTO DE VENTA destinado a aumentar la probabilidad de compra de un producto y logrando que el producto se venda por sísólo, sustituyendo al vendedor tradicional.
Estrategias para el Merchandising
- PUSH: Apoya al distribuidor,
coordinando donde estáel producto,
esto es, que los clientes, lleguen
al distribuidor.
- PULL: Comunicación directa con el
consumidor.
- PRESENTACIÓN VERTICAL: cuando un
producto se ubica en todos los
niveles en las Estanterías,
permitiendo entre otros visibilidad
del producto; facilita la búsqueda
del producto; rompe la monotonía; es
ideal para la exhibición de
productos complementarios.
- PRESENTACIÓN HORIZONTAL: Se
refiere cuando un producto se ubica
o utiliza en un solo nivel,
permitiendo entre otros que todos
los productos visualizados por el
cliente sean por mayor tiempo.
DISTRIBUCIÓN
La DISTRIBUCIÓN son los canales escogidos por la empresa, en donde sus productos van a ser distribuidos, ideas o servicios.
La empresa, a través de su Estrategia de Acción, optarápor la venta directa o alguien que lo represente.
Estrategias para la DISTRIBUCIÓN
- Distribución Intensiva (Gran
número de Intermediarios)
- Distribución Exclusiva (Pocos
Intermediarios)
- Distribución Selectiva (Algunos
Intermediarios)