Alianzas Estratégicas

Las joint-ventures (o alianzas estratégicas) son una de las mejores fuentes de buenos negocios de todos los tiempos, porque las partes intervinientes aprovechan, usualmente, activos ya existentes (físicos o de conocimiento) y obtienen un efecto sinérgico en sus resultados que, como todos sabemos, es más que la suma de la partes! (Teoría de la Gestalt).

Hoy -día de San Valentín- quise regalarles una historia de la vida real sobre un verdadero emprendedor de joint-ventures y, tal como -según creo- San Valentín no tiene nada que ver con los enamorados, esto tampoco, pero te servirá de inspiración en tu marketing... :-)

***Perfiles de joint-venturers de la vida real: Jim Crawford

--Por Sherry Gordon

En marzo de 2001 tuve la oportunidad de conversar con Jim Crawford, de Crawford Direct Marketing (www.CrawfordDirect.com)...

Me hice la oportunidad cuando una corta mención de él en una e-zine cautivó mis ojos... Se refería a cómo había configurado una relación de afiliado individual con una compañía con la que quería hacer un trato, pero que no tenía un programa de afiliados. Quise aprender de esa experiencia única -- y descubrí que este es un hombre que ha establecido tales relaciones de joint-ventures con negocios web por años!

Jim es un padre que-se-queda-en-su-hogar en Omaha, Nebraska. Ha tenido su propio negocio durante los pasados 7 años, su negocio web por 5 (lo cual ha acomodado perfectamente con el nacimiento de su hija).

Su primer producto fue el libro de referencias para coleccionistas de su abuelo, 1904 St. Louis Worlds Fair Mementos and Memorabilia.

El abuelo de Jim, Robert L. Hendershott, tena 6 años en 1904... y visitó la Feria ese año en St. Louis. Notablemente, publicó su libro a la edad de 96, pero necesitaba una pequeña ayuda para venderlo...

Jim vio una chance de -realmente- impulsar el libro vía marketing directo enfocado, y desarrolló su primera oferta de pedido por correo. Su primera joint-venture fue incluir, en la oferta, publicidad para otros dos editores de libros, a cambio de una comisión. Jim investigó cuidadosamente la industria de antigüedades y coleccionables en busca de otras ofertas de back-end, y descubrió su nicho.

Eventualmente, esta investigación lo llevó a estar online, donde se encontró con The Internet Antique Shop (hace 5 años, cuando la web estaba en su infancia). Ellos proveían tiendas online para vendedores de antigüedades y coleccionables. Su marketing era débil... Jim les ofreció reescribir su material promocional e incluirlo en sus mailings
a cambio de una comisión -- y fueron por él.

Pronto Jim cre su primer sitio web de-2-páginas para promover los libros de la Feria Mundial y el shopping online. Ha estado agregando contenido desde ese momento. Su sitio web, Collector's Marketing Resource Center, se enfoca en proveer información de web marketing, consultoría, y diseño web especialmente para la industria de las antigüedades y los coleccionables.

Jim buscó oportunidades de programas de afiliados que pudieran beneficiar a su altamente enfocada audiencia. Y se encontró a sí mismo en el lado principal de la afiliación, con las compañías que quería promocionar.

Por ejemplo... Descubrió SmoothSale, un servicio de ventas de tiempo-real. Me pregunté si eso funcionaba especialmente bien para la gente que estaba vendiendo items preciados, únicos en su categoría... No, no era demasiado así -- "La de los coleccionables es una industria que regatea... SmoothSale te permite regatear online, en tiempo-real." ...Perfecto para el nicho!

Los muchachos de SmoothSale estaban pensando sólo en términos de tratos con vendedores (tenían un rudimentario programa de referidos)... Jim les dijo: "Yo no quiero vender nada -- pero si escribo un artículo promocionando vuestro servicio, me pagarían ustedes por los clientes que yo les enviara?" Ellos aceptaron -- y le instalaron una versión demo de su servicio, que él podría mostrar a los visitantes en su sitio.

Luego estaba SquareTrade, una compañía que verifica la validez de negocios web (especialmente vendedores de remates online)... Otra herramienta edificadora de buenos negocios para sus clientes vendedores de coleccionables, quienes pueden ser sólo individuos que trabajan desde sus hogares.

SquareTrade no tenía programa de afiliados; pero Jim los contactó para preguntarles si le darían una comisión por los clientes que él les enviara. Después de chequear referencias sobre él (después de todo, la validez de los negocios es su razón de ser!), acordaron instalar un sistema de seguimiento para él. ...Y la siguiente cosa que supo, fue que ellos configuraron un programa de afiliados basado en el éxito de esta joint-venture.

WebTradeInsure ofrece seguros de credibilidad (fraude), para vendedores, y seguros de tránsito, para compradores, en transacciones online. A pesar de que no tenían programa de afiliados, Jim haba visto un banner publicitario de ellos en una newsletter por email... Los contactó con una propuesta para promocionar su servicio por una comisión, que él sabía que ellos podan "seguir" fácilmente desde su sitio -- acordaron pagarle 5%. El escribió un artículo sobre ellos para su sitio, y ellos llegaron hasta el co-branding... su página de pedidos dice "Bienvenidos Miembros de Crawford Direct Marketing" -- ésta es una cortesía que más afiliadores deberían considerar.

Ahora ese negocio también ha configurado otras selectas relaciones de afiliados -- aunque no un programa completo. (También publicitan los negocios de sus afiliados en un directorio en su sitio -- lindo. ...Y ganar-ganar, por supuesto , porque están demostrando a sus visitantes que algunos grandes negocios están trabajando con ellos.)

El representante de marketing de WebTradeInsure quedó tan impresionado con el artículo de Jim (y los otros de su sitio) que dijo, "Deberías ser un columnista!" Esa idea cayó en suelo fértil...

Jim, pronto, mostró su artículo sobre seguros a la editora de la e-zine "AuctionBytes-Updates" a la que se había suscripto. Ella no quiso reimprimirlo, pero rápidamente le requirió para escribir otras cosas para su publicación. Su primer artículo, titulado Writing to Sell Its Not About You! (grandioso asesoramiento sobre las páginas "Acerca de nosotros"), salió en la edición del 4 de marzo. (Y la lectura de sus créditos, que hablan de los servicios que ofrece a la industria de las antigüedades y los coleccionables, definitivamente le brindó nuevos negocios.)

Y éste es él...

Jim Crawford es un padre que se queda en casa, emprendedor, y Consultor en Marketing de Internet. Le gusta pensar de sí mismo como un "recurso creativo". Su sitio Web, The Collector's Marketing Resource Center, provee información sobre diseño y marketing de sitios Web para la altamente competitiva industria de las antigüedades y los coleccionables. Ingresa por una consulta gratuita... http://www.CrawfordDirect.com  . Jim consume un monto considerable de tiempo leyendo publicaciones e investigando sitios Web, tanto de marketing como de coleccionables, y disfruta trabajar en red con líderes de ambas industrias. Si tienes una pregunta sobre marketing para tu sitio Web, envíale un email a: jim@crawforddirect.com

Qué podemos aprender de Jim Crawford sobre las joint-ventures?...

• El marketing de afiliados es marketing de joint-venture
• Si no se provee la relación estilo afiliados que tú buscas... por qué no pedirla?
• No dejes que la ceguera de otra gente de negocios limite tu visión de lo que es posible... demasiado mucho es posible!
• En las joint-ventures que inicies, educa a tus socios sobre cómo obtener lo máximo del marketing (ganar-ganar)
• Cuando promociones tus propias ofertas, piensa en términos de cómo podrías hacer joint-venture con otros para hacer ofertas complementarias
• Escribe a editores de e-zines (boletines electrónicos) para hacerles conocer cualquier cosa interesante que hagas, que sus lectores pudieran querer leer (de manera que potenciales socios puedan encontrarte)
• Qué es interesante? -- escríbelo (así la gente te podrá encontrar)... Los editores están constantemente buscando materiales para sus periódicos, tanto online como offline.
• Busca maneras de incorporar alianzas estratégicas / relaciones de afiliados, dentro de lo que escribas (así harás dinero)
• Trabaja tu nicho de experiencia creativamente!