El adquirir nuevos clientes proporciona aumentos que se vuelven un tema de primera importancia para la supervivencia y crecimiento. En muchos negocios, pequeños y grandes, el tema de la adquisición de nuevos clientes es por casualidad, intermitente, no planeado y de forma desordenada. Los resultados son a menudo menos satisfactorios, más caros que lo esperado, y generalmente inadecuados desde el punto de vista de la contribución a las ganancias.

Una visión útil para problema de conseguir nuevos clientes puede ser obtenida considerando al departamento de ventas como una función adquisitiva y pudiendo ocupar recursos de la empresa para invertir en clientes y volumen de ventas. Los controles, sistemas, puntos de vista y esfuerzo consagrado a encontrar la fuente correcta de materiales, entregará la forma más efectiva de dirección para las actividades adquisitivas. Establecer disciplina y controles es una alternativa para medir a los proveedores y la efectividad adquisitiva. Las ofertas recíprocas de los proveedores son de esta manera críticamente probadas para evaluar la calidad y servicio.

En la mayoría de los casos la inversión para la adquisición de clientes es grande, dispersa, ilimitada e imprevista. El dinero gastado en este tipo de esfuerzo consiste en publicidad, ventas, sueldos y gastos, teléfonos, muestras, tiempo administrativo, y a menudo los costos de ingeniería son caros.

Existe una alternativa de acercamiento para el desarrollo de nuevos clientes, que normalmente es menos caro y substancialmente más productivo. Implica un análisis inicial y planificación, es bastante más barato para los negocios más pequeños. Puede involucrar un cambio en la actitud y énfasis que se dice del negocio, el invertir en un cliente tiene que ser selectivo, investigador, consistente, y dentro de un proceso planificado, digno de la atención del ejecutivo de ventas. Encontrar y desarrollar a un cliente que vale la pena es un objetivo diferente de simplemente "más ventas" o "más clientes."

El procedimiento involucra diez pasos, formalizados al grado necesario para las necesidades de la empresa. Éstos son:

• especifique
• cuantifique
• identifique
• califique
• convenza
• servicio
• recopile
• extienda
• repita

Los primeros siete son inicialmente críticos.

2. Especifique

El primer paso es decidir qué tipo de cliente se necesita. Esto involucra una breve "especificación" del cliente. Nadie sólo compra una herramienta, una máquina o un camión. El tipo de acero, sus características, su rendimiento son cuestiones de preocupación inmediata. ¿Estamos intentando comprar una prensa con taladro simple o un huso múltiple numéricamente controlado que procesa por unidad? ¿Tiene el camión que llevar una tonelada o diez toneladas, y lo que será arrastrado? El buen análisis de las fortalezas o deficiencias de sus clientes presentes puede ayudar para preparar su especificación del cliente.

La especificación del cliente podría decir: Debe estar localizado a un máximo de 100 kilometros. Deba ser potencialmente capaz de volver a comprar el producto "X" que asciende a $50 000 por año. Debe apreciar el valor del servicio, a diferencia de ser un comprador estrictamente basado en el precio. Puede estar en un proceso de operación intermitente donde el tiempo fuera de servicio es una preocupación crítica. Cambios frecuente. El comprador está consciente de la calidad. Paga rápidamente al término. Se clasifica según un indicador de tamaño: dispone de a lo menos 10 empleados, dispone de un programa de mantenimiento interno razonable, evidencia un crecimiento de las ventas.

O la Especificación simplemente podría ser: Empresas procesadoras de carne a nivel industrial, en Santiago, Rancagua y Valparaíso, (carne de cordero, carne de cerdo y ave) que involucren la matanza y/o el porcionamiento y maneja más de 100 unidades diarias.

O: Distribuidores independientes de productos asociados con la industria del manejo de materiales en grandes centros de comercio de Santiago, disponen de una fuerza de venta de al menos 5 personas, y trasladan marcas reconocidas en la industria local, particularmente de procesadores de comida.

3. Cuantifique

¿Cuánto necesito este trimestre o este año? "Para proporcionar el tipo de negocio se requiere dos nuevos clientes con un volumen potencial de compra de $50 000 cada uno, se necesita en cada uno de los trimestres restantes del año, cinco nuevas clientes más pequeños con un potencial de $25 000 a $30 000 anualmente". O, "Se necesita un promedio de tres nuevos clientes en cada territorio, cada trimestre, con potencial de compras del suministro de $2 500 cada uno por año."

Comentario: Definir el nuevo crecimiento es una consideración necesaria para el crecimiento. Algunos negocios sin embargo, se han involucrado tanto con el síndrome de los clientes nuevos que ellos pasan por alto lo real, que generalmente aun no se ha explotado, que son los clientes potenciales. Para atender apropiadamente a la mantención de la venta, las cuentas en los libros pueden ser actualizadas, ampliándolas a las nuevas aplicaciones, y en efecto, transformándolas en nuevas para todos los propósitos prácticos.

El aspecto de mantenimiento de venta se minimiza a menudo porque la batalla se ha ganado - el cliente está en los libros. El abandono les da la oportunidad a los competidores de llevarse uno de sus clientes. En la mayoría de los casos, desarrollar un cliente existente es mucho menos costoso que conseguir uno nuevo.

4. Identifique

Habiendo especificado y cuantificado el tipo y número de clientes requeridos, el próximo paso es identificar a los probables candidatos de manera más directa y clara.

Unos días dedicados a la investigación secundaria puede valer la pena. El método preciso depende del alcance del proyecto, el número de nuevos clientes requeridos, y el área geográfica involucrada.

Para un negocio local pequeño, la guía de teléfono es un recurso disponible, y bien organizado referido a nuevos clientes. De hecho, un estudio de las guías de varias ciudades proporcionará una fuente comprensiva y específica de información de los centros comerciales importantes de una región.

Las guías disponen de los productos y servicios ofrecidos para la venta, la naturaleza de los servicios ofrecidos (venta al por mayor, detalle o fabrica), la localización específica y teléfono. Con un poco de deducción, usted podría determinar cuales empresas compran para la reventa o compran equipos originales para su uso.

Otras fuentes secundarias útiles y disponibles de nombres son los directorios de asociaciones y Cámaras de Comercio. El límite está dado sólo por la magnitud de imaginación creativa de la investigación. Las oficinas de instituciones públicas regionales y provinciales, las bibliotecas públicas y universitarias son sumamente útiles.

5. Califique

Una de las mejores fuentes de nuevos clientes entre los usuarios de un producto o servicio existente, es el competidor directo o indirecto.

Los catálogos y los anuncios comerciales de un competidor, revelan a menudo un modelo de distribución, una lista de clientes de referencia, y a menudo los detalles de buenas aplicaciones. Revisión de publicidad competitiva, asimismo, de los puntos de concentración, métodos de venta y la cobertura qué los competidores estiman para mercados más grandes son útiles.

Poniéndose en el papel de un comprador de su propio producto o servicio es útil identificar la influencia de un competidor, probables referencias del usuario, otras aplicaciones que se le han ocurrido. Sus propios representantes pueden ser útiles. En otras palabras, vaya de compras y vea quienes son los usuarios finales en el proceso de la distribución. Cada uno es una fuente potencial de información útil. Una discusión franca con algunos de sus buenos clientes, le entregará nombres de sus competidores que podrían hacerse sus clientes. Incluso con una base limitada tales esfuerzos son beneficiosos.

Su agente adquisitivo puede ser una fuente útil de información calificativa porque el agente habla con representantes de ventas que hablan con sus competidores. En el campo de venta, la atención detallada a las actividades de sus competidores puede ser igualmente beneficioso que el prestar atención a sus propios clientes desde el punto de vista de identificar nuevas oportunidades, clientes, ventajas, deficiencias y necesidades. El costo es razonable - un oído abierto.

Cuando la lista es razonable; se ha identificado, calificado, el contacto personal o la fase de la calificación específica empieza. Esto toma tiempo, pero el esfuerzo se gastará en un pequeño grupo de clientes objetivo que han sido seleccionados en base a su especificación, se han calificado y tienen una alta probabilidad de productividad.

El envío de listas de correo a grupos seleccionados de potenciales clientes puede ayudar a identificar nuevos clientes. Por una oferta apropiada (es decir, un estudio libre, proporcionar una muestra, resolver un problema específico, ofrecer el resultado de un estudio, entregar un premio, etc.) puede obtenerse una respuesta de un usuario. De estas respuestas puede calificar el potencial de nuevos clientes probables.

Aprender más sobre sus usuarios finales también puede mostrar hábitos del comprador y se pueden identificar características propias de un grupo más grande. Por ejemplo, el retorno de garantías o tarjetas del registro podrían darle información a través de comentarios o respuestas a preguntas básicas sobre el producto. Esta información puede corresponderse con la de un grupo más grande y ampliar su punto de vista.

También busque a clientes entre los usuarios de productos o servicios alternativos al suyo. Por ejemplo, los usuarios del plástico están empezando a dejar de comprar estos artículos por varias razones. Los compradores de los supermercados están comprando menos en las tiendas y más comiendo en los restaurantes de comida rápida. Tales hábitos pueden hacer que vuelvan algunos clientes perdidos o pueden hacerlo vulnerable a presiones de la competencia indirecta.

6. Convenciendo

Convencer a un usuario potencial para que pruebe su producto o servicio es el próximo paso después de que ha encontrado y ha calificado sus potenciales clientes. Convencer al usuario potencial para que pruebe su producto o servicio es a menudo similar a calificar clientes de acuerdo a sus especificaciones.

Investigue el área del mercado específica de clientes que son empresas estables con claras necesidades por sus productos o servicios.

Mantener clientes involucra dar servicio, cobrar, medir la rentabilidad de la cuenta, ampliación de los clientes compradores, y entonces repetir todos los pasos para conseguir y mantener buenas cuentas de clientes.

Recuerde, dar a los clientes antiguos las nuevas formas de servicio y así puede no necesitar tantos clientes nuevos.

7. La Evaluación de Ganancia

¿Cómo fue el resultado de acuerdo a la meta que se planteó inicialmente? ¿Es la tendencia mejor? ¿Están entregando a sus nuevos clientes la calidad de volumen que usted quiere? Detectar su progreso es muy importante. Digamos que proyectó el no aumentar costos fijos y obtener $ 5.000 de aumento en contribución a las ganancia sobre la base de los nuevos clientes.

El conseguir nuevos clientes es más que sólo captar el volumen producido. Obviamente la calidad del volumen es más importante. Mida su norma requerida, no sólo para la cantidad de volumen, sino también para el rendimiento de ganancia por volumen y la tendencia para el futuro.

El nuevo método de desarrollo de clientes propuesto aquí, da énfasis al quién, qué, por qué, cuando y donde, más que meramente al cuanto. Esto implica un planificación, una investigación detallada y algún gasto, pero conseguirá resultados provechosos.